石头记创始人苏木卿:让每个人带得起珠宝

石头记卖的不仅仅是石头,还有物美价廉的珠宝首饰。这个来自台湾的线;的姿态杀入内地珠宝首饰市场,迅速得到一群少男少女的追捧。现在石头记的专卖店已经超过1200家,遍布全国各省。

苏木卿今年55岁,文质彬彬,穿着简单干净的白色衬衣,看起来不那么张扬却有点个性。虽然早已经是亿万富豪,但他佩戴的却只是一块价值四五百元的普通水晶,没有经过任何雕琢和镶嵌。

石头记的发源地是在台湾北部多雨的基隆市郊,3位农家少年开办了一家客厅式的小作坊,为顾客加工珠宝玉石。1983年,27岁的苏木卿结束了12年的军旅生涯回到家乡,他原本打算投身教育界,但在服役期间攻读的台湾成功大学工商管理专业学士学位,为他注入了开创基业的能量。苏木卿有些踌躇地踏入了兄长们十年打拼的玉石工坊,很快便洞悉了潜藏在传统模式之下的巨大商机。他实施了第一次战略联盟,将现代营销理念引入古老的宝石业,并创办了台湾圆艺珠宝企业有限公司,这就是石头记的前身。短短3年,圆艺企业已经登上了宝玉石界台湾第一宝座,但到了上世纪80年代末,台湾的泡沫经济形态日趋显现,通货膨胀,物价奇涨,苏木卿果断地把战略发展的重点转移到祖国大陆。

苏木卿在大陆的第一间厂房位于东莞雁田镇,面积还不到1000平方米。利用驾轻就熟的来料加工,广州圆艺从最初的十几人发展到100多人。1993年,也就是广州圆艺成立的第3个年头,一个占地6000平方米的大型厂区在广州花都落成。

上世纪90年代最初的那些年,由于改革开放形成的南北之间,沿海与内地之间巨大的落差,出现了在当时盛极一时的倒爷经济。这一特殊现象,对于准备开拓国内市场的广州圆艺带来不小的困惑,虽然迁址没多久,广州圆艺便开始着手在成都、南阳、沈阳等地建立自己的批发点,主动权却掌握在各色各样的倒爷手中。问题接踵而来,苏木卿开始酝酿品牌+连锁的发展道路,直接面向消费终端。1995年,广州园艺为自己的产品起了第一个名字圆圆,为了推广品牌,苏木卿跑遍了中国的大江南北,参加了大大小小不下200场的展销活动。在青海西宁市的街头,他亲自主持叫卖,在零下30摄氏度的哈尔滨,他和当地市民讨价还价。在青岛珠宝展上,一位女士买了一只100元的玛瑙镯子,拿去给珠宝专家鉴定,珠宝专家一听说是100元买的,看都没看就说是假的。他们认为玛瑙手镯的价值起码要过万元,但其实广州圆艺已经把珠宝变成了工业产品,那时许多工厂还采用人工打磨圆孔的方式,速度慢,效率低。而苏木卿却从国外引进了超声波技术,一个工人一天能打上千个孔,成本自然降了下来。流水线上的大批量生产使珠宝玉器的价格越来越低廉,苏木卿想做的就是让每一个人都能够轻松拥有自己喜欢的珠宝。为了让大家相信便宜也有好货,苏木卿为每一件珠宝都开具了证书,假一赔十,甚至假一赔百,80元买的可以赔8000元,买到假的话,你就来砍我的头!苏木卿信誓旦旦,拍着胸脯保证,买家将信将疑地拿去鉴定,结果个个都是真的。

石头记这个名字是1996年才有的,1997年正式注册成立石头记这个服务商标。苏木卿走南闯北时,有人一听说他是卖珠宝的就大摇其头,我们连饭都没得吃还有钱买珠宝?苏木卿灵机一动改口说自己是卖石头的。

就这样,石头记靠销售廉价珠宝取得了飞速发展。1998年元旦,第一家专卖店选择了极富象征意义的南京作为发端。苏木卿做珠宝首饰并不追求原料本身的高昂价格,而是追求丰富多样、充满变化的外形设计,而且它的产品自成系列,每一个款式的饰品都可以用不同原料制成,达到不同的效果。其实,这正迎合了大部分年轻人追求变化的消费心理。

2009年开放的石头记矿物园则是苏木卿的另一个心血之作,这里搜罗了世界各地1万多件矿石藏品,当中不乏奇珍异宝。石头记这名字来自《红楼梦》,苏木卿石头记矿物园里也专门开辟了一片《红楼梦》区域,包括对金陵十二钗的介绍,以及一块用上等碧玉制成的放大版通灵宝玉。旅游购物在我们日常生活中的比例越来越大,很多人平时不怎么爱花钱,出去旅游时反而会买上一大堆东西。石头记矿物园现在的购物收入是门票收入的10倍,还准备建珠宝主题的步行街,餐厅、咖啡、酒吧、表演一应俱全。苏木卿信心满满地说。

石头记的加盟费是1万元,保证金2万元。开设精品店需要20万元的自有资产证明,30平方米以上的临街首层独立旺铺。石头记鼓励加盟商开设100平方米以上的店铺,因为1+1永远是大于2的,一间50平方米的店1个月可以卖10万元的货,一间100平方米的店能卖出去三四十万元的货。但两间50平方米的铺租一定贵过一间100平方米的,一间50平方米的店需要两组售货员,每组两个,一共是4个。一间100平方米的店并不需要8个售货员,同样是两组,每组3个,6个就可以了。石头记的产品全国统一价,给加盟商的进货价依定价40%计算,对于专卖店库存的不适销产品,石头记将在一定时间、一定额度的范围内给予退换货权益。

做生意没有一劳永逸的赚钱模式,苏木卿刚来大陆时靠的是人海战术,现在的中国就像20多年前的台湾,物价飞涨,人力成本也节节攀升。企业要发展就必须转型,以前是个体商业时代,大家都去士多买东西,现在到处都是Shopping-m all,再以后将进入观光购物时代,旅游购物在日常生活中的比例越来越大。

你不能天真地跟中国人谈知识产权,在这里没有CopyR ight,大家都理所当然地认为Copy is Right。而在消费者看来,珠宝产品都是大同小异的,这就需要不断地推陈出新,差异化竞争。

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